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【30 雜誌】第45期
文∣江佩蓉 攝影∣李芸霈  2008-05-07

擔任房仲業務,只要用心,百萬年薪不成問題,但要如何讓年薪衝破千萬並持續維持?房仲天后陳明玉,2007年業績達13.5億,領了逾3000萬獎金,而這已經是她第八年蟬聯冠軍,每年她都刷新由自己締造的紀錄。




每年開春後第一個月,各行各業開始進入前一年度業績總結,在台灣的房仲業界有個年薪千萬的超級業務員,連續八年蟬聯銷售冠軍,她,是42歲的陳明玉,去年度房屋銷售金額達到新台幣13.5億元。

如果業務拓展是場跨欄競賽,陳明玉十三年的房仲生涯中,每年所超越的障礙,都是前一年度自己所創下的。對於現在的陳明玉來說,拿不拿第一名不重要,重要的是,怎麼超越過去的自己。「最大的敵人就是自己。」她說。

追求成就,30歲毅然轉彎

從政大英語系畢業後,依循著自己的興趣,陳明玉進了出版業擔任編輯工作。因為熱愛文字,陳明玉也接外稿寫作,即使每天工作到深夜兩三點,每個月的薪資也不過4萬元。到了年底績效評估時,以年資為主要考績評選的制度,也讓陳明玉不服氣。因為年資太淺,即使她工作再努力,表現再優異,主管還是將最佳考績給了資深同仁。「我要找一個能力能夠決定成就的地方」她說。

因此,離開待了五年的工作,30歲那年,她投身進入房仲業。進入房仲業之前,她對於何謂房地產根本一無所知,所以她比任何人都用心,在大街小巷中穿梭抄紅紙條,聯絡屋主,翻遍報紙上和六張犁商圈有關的房屋銷售訊息,也向大廈管理員打聽有沒有住戶想要脫手。勤奮的工作,讓她比同期的同事更上手,第一個月就有了回報。

進入房仲業第一個月,陳明玉就完成一筆740萬的交易。那雖然只是一間30坪大,位於二十年公寓五樓、頂樓加蓋的老屋子,但卻給了陳明玉極大的信心,更支持自己當初轉業的決定。從賣出這間房子開始,150個月以來,她仍然維持每個月都成交的不敗紀錄。

不敗心法1. 手機不離身,服務分秒必爭

家中經營雜貨店的陳明玉,從小就磨出一身待客接物的好功夫。手中準備著眼前顧客的東西,腦中已經開始計價盤算,眼神也盯著下一位進門的客戶,觀察他的需求。她身上有著超級業務員必備的積極性格,不願意浪費一分一秒,而這樣的信念也養成她獨有的致勝心法。

手機不離身,是首要法則。透過手指運作,她串起和顧客之間的綿密網絡,十三年來緊緊抓住顧客的心。陳明玉的手機裡,到底有什麼樣的祕密?

拿在手中不過500克重的手機,卻是超級業務員陳明玉,緊握仰賴的倚天劍。這個隨手可得的科技產品,卻在她手中有了無窮的變化,成為拓疆闢土的利器。「我的手機幾乎片刻不離身」,說話的同時,陳明玉的手指還忙不迭地在鍵盤上key字,將剛得手的議價訊息傳遞給買主。

陳明玉分析,很多業務員以為和客戶直接通話或當面拜訪才是表現誠意的方式,卻沒有考慮到顧客的感受,過度急躁容易讓顧客有心理壓力,而造成反效果。相較之下,傳簡訊的方式,則可以在不打擾客戶的前提之下傳遞訊息,並且讓顧客看過文字後有思考的空間。每天,她至少發出一百通簡訊,若以工作時數 8小時計算,她幾乎每5分鐘就發一則簡訊和客戶互動,這還不包括她打電話、發電子郵件、寫卡片、帶客戶看屋的時間。

善用時間之外,帶客看屋,陳明玉也有自己的銷售技巧。對於陳明玉來說,房屋買賣的交易關係,從和客戶見面的第一刻開始。見面寒暄聊天的過程中,她開始了解客戶的需求,來客的年紀、婚姻狀況、收入水平與購屋目的,都會影響商品的價位與需求。

不敗心法2 . 全盤掌握資訊,情蒐不假他人

在了解客戶的需求之後,陳明玉會在看屋前先為客戶開一個檔案夾,檔案夾中註明客戶的資料,並且依照客戶需求,將手邊能蒐集到的物件整理好,並且在A4紙上都釘上自己的名片,讓客戶想做決定時能即時聯繫,直到現在,即使手下有兩個祕書,這些資訊的準備陳明玉還是不假他人之手。

每份物件資料中,除了標明坪數、格局、屋齡等基本資訊外,也要掌握原屋主的背景和脫手理由。「新手容易忽略這些準備功夫,因此禁不起客戶追問。」陳明玉說,很多新手業務員面對客戶的問題常常一問三不知。但要當一名優秀的房仲業務,遇到不知道的問題,一定要馬上打電話找答案,因為客戶不等人。所以,陳明玉的腦中也有許多備案,一旦準備的物件客戶不滿意,馬上要能提供備案給客戶參考。

好的話術,只能讓業務員達成交易;真正將服務做到透徹,才是超級業務員的成功所在。「好的業務員,要創造自己可以讓客戶利用的價值,讓客戶離不開你。」陳明玉說。她將自己的人脈資源和客戶共享,從不吝於和顧客分享自己獲得的訊息。

不敗心法3. 分享人脈資源,把客戶變老友

為了跟上顧客的腳步,除了累積房地產領域的專業知識外,她也同時關心財經新聞,即時掌握股市脈動和壽險等資訊,當客戶有疑問能即時提供服務。她笑稱自己像是全方位的顧問,專為客戶解決各式各樣的疑難雜症,小到家居修繕,大到稅務問題,陳明玉都活用自己的人脈幫客戶找到解決方法。「服務不能因為房屋成交就終止。」她說。

她的手機通訊錄中,有五大區塊:同事、買主、屋主、協力廠商、其他。除了工作夥伴之外,過去她曾經接觸過的千名客戶,都記錄在她的手機中成了她最堅實人脈庫。房屋簽約成交後,她能提供客戶室內設計顧問、水電修繕師傅或家具廠商的聯絡方式;客戶有醫療服務需求,陳明玉介紹好的醫師;客戶搬遷時,陳明玉介紹搬家公司;甚至在客戶入住新居後,她都能轉介清潔服務公司到客戶家中清掃。

正因為能滿足客戶的各式各樣需求,陳明玉和客戶之間的關係,並不隨著成交而斷絕,反而能維持長久的關係,透過每年生日、父親節、母親節或聖誕節的卡片問候,她也能適時活化人脈,讓客戶隨時記得陳明玉的存在,至今,十三年前成交的客戶,不只是手機中的一組號碼,也成了她的朋友。

回顧陳明玉的十三年業務員生涯,她面臨的挫折從不比別人少,甚至可以說更坎坷:在產業下滑時入市,自己辛苦存錢貸款購置的房舍,也在九二一那場大災難中塌了;有時,忙了十二個小時,換來的卻是一頭空。「要有極強的挫折復原力才行。」她說。積極面對生命是她的人生態度,她選擇面對挫折而不是逃避,總是不斷挑戰自己的陳明玉,終於在房產業中走出自己的一片天。


陳明玉 42歲
◎現任信義房屋銷售經理
◎連續八年信義房屋銷售第一
◎2007年銷售額13.5億,業務獎金3,268萬
◎政治大學英語系畢業
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