艾里斯學生活

【30 雜誌】第45期
文∣江佩蓉　攝影∣李芸霈 　2008-05-07

擔任房仲業務，只要用心，百萬年薪不成問題，但要如何讓年薪衝破千萬並持續維持？房仲天后陳明玉，2007年業績達13.5億，領了逾3000萬獎金，而這已經是她第八年蟬聯冠軍，每年她都刷新由自己締造的紀錄。




每年開春後第一個月，各行各業開始進入前一年度業績總結，在台灣的房仲業界有個年薪千萬的超級業務員，連續八年蟬聯銷售冠軍，她，是42歲的陳明玉，去年度房屋銷售金額達到新台幣13.5億元。

如果業務拓展是場跨欄競賽，陳明玉十三年的房仲生涯中，每年所超越的障礙，都是前一年度自己所創下的。對於現在的陳明玉來說，拿不拿第一名不重要，重要的是，怎麼超越過去的自己。「最大的敵人就是自己。」她說。

追求成就，30歲毅然轉彎

從政大英語系畢業後，依循著自己的興趣，陳明玉進了出版業擔任編輯工作。因為熱愛文字，陳明玉也接外稿寫作，即使每天工作到深夜兩三點，每個月的薪資也不過4萬元。到了年底績效評估時，以年資為主要考績評選的制度，也讓陳明玉不服氣。因為年資太淺，即使她工作再努力，表現再優異，主管還是將最佳考績給了資深同仁。「我要找一個能力能夠決定成就的地方」她說。

因此，離開待了五年的工作，30歲那年，她投身進入房仲業。進入房仲業之前，她對於何謂房地產根本一無所知，所以她比任何人都用心，在大街小巷中穿梭抄紅紙條，聯絡屋主，翻遍報紙上和六張犁商圈有關的房屋銷售訊息，也向大廈管理員打聽有沒有住戶想要脫手。勤奮的工作，讓她比同期的同事更上手，第一個月就有了回報。

進入房仲業第一個月，陳明玉就完成一筆740萬的交易。那雖然只是一間30坪大，位於二十年公寓五樓、頂樓加蓋的老屋子，但卻給了陳明玉極大的信心，更支持自己當初轉業的決定。從賣出這間房子開始，150個月以來，她仍然維持每個月都成交的不敗紀錄。

不敗心法1. 手機不離身，服務分秒必爭

家中經營雜貨店的陳明玉，從小就磨出一身待客接物的好功夫。手中準備著眼前顧客的東西，腦中已經開始計價盤算，眼神也盯著下一位進門的客戶，觀察他的需求。她身上有著超級業務員必備的積極性格，不願意浪費一分一秒，而這樣的信念也養成她獨有的致勝心法。

手機不離身，是首要法則。透過手指運作，她串起和顧客之間的綿密網絡，十三年來緊緊抓住顧客的心。陳明玉的手機裡，到底有什麼樣的祕密？

拿在手中不過500克重的手機，卻是超級業務員陳明玉，緊握仰賴的倚天劍。這個隨手可得的科技產品，卻在她手中有了無窮的變化，成為拓疆闢土的利器。「我的手機幾乎片刻不離身」，說話的同時，陳明玉的手指還忙不迭地在鍵盤上key字，將剛得手的議價訊息傳遞給買主。

陳明玉分析，很多業務員以為和客戶直接通話或當面拜訪才是表現誠意的方式，卻沒有考慮到顧客的感受，過度急躁容易讓顧客有心理壓力，而造成反效果。相較之下，傳簡訊的方式，則可以在不打擾客戶的前提之下傳遞訊息，並且讓顧客看過文字後有思考的空間。每天，她至少發出一百通簡訊，若以工作時數 8小時計算，她幾乎每5分鐘就發一則簡訊和客戶互動，這還不包括她打電話、發電子郵件、寫卡片、帶客戶看屋的時間。

善用時間之外，帶客看屋，陳明玉也有自己的銷售技巧。對於陳明玉來說，房屋買賣的交易關係，從和客戶見面的第一刻開始。見面寒暄聊天的過程中，她開始了解客戶的需求，來客的年紀、婚姻狀況、收入水平與購屋目的，都會影響商品的價位與需求。

不敗心法2 . 全盤掌握資訊，情蒐不假他人

在了解客戶的需求之後，陳明玉會在看屋前先為客戶開一個檔案夾，檔案夾中註明客戶的資料，並且依照客戶需求，將手邊能蒐集到的物件整理好，並且在A4紙上都釘上自己的名片，讓客戶想做決定時能即時聯繫，直到現在，即使手下有兩個祕書，這些資訊的準備陳明玉還是不假他人之手。

每份物件資料中，除了標明坪數、格局、屋齡等基本資訊外，也要掌握原屋主的背景和脫手理由。「新手容易忽略這些準備功夫，因此禁不起客戶追問。」陳明玉說，很多新手業務員面對客戶的問題常常一問三不知。但要當一名優秀的房仲業務，遇到不知道的問題，一定要馬上打電話找答案，因為客戶不等人。所以，陳明玉的腦中也有許多備案，一旦準備的物件客戶不滿意，馬上要能提供備案給客戶參考。

好的話術，只能讓業務員達成交易；真正將服務做到透徹，才是超級業務員的成功所在。「好的業務員，要創造自己可以讓客戶利用的價值，讓客戶離不開你。」陳明玉說。她將自己的人脈資源和客戶共享，從不吝於和顧客分享自己獲得的訊息。

不敗心法3. 分享人脈資源，把客戶變老友

為了跟上顧客的腳步，除了累積房地產領域的專業知識外，她也同時關心財經新聞，即時掌握股市脈動和壽險等資訊，當客戶有疑問能即時提供服務。她笑稱自己像是全方位的顧問，專為客戶解決各式各樣的疑難雜症，小到家居修繕，大到稅務問題，陳明玉都活用自己的人脈幫客戶找到解決方法。「服務不能因為房屋成交就終止。」她說。

她的手機通訊錄中，有五大區塊：同事、買主、屋主、協力廠商、其他。除了工作夥伴之外，過去她曾經接觸過的千名客戶，都記錄在她的手機中成了她最堅實人脈庫。房屋簽約成交後，她能提供客戶室內設計顧問、水電修繕師傅或家具廠商的聯絡方式；客戶有醫療服務需求，陳明玉介紹好的醫師；客戶搬遷時，陳明玉介紹搬家公司；甚至在客戶入住新居後，她都能轉介清潔服務公司到客戶家中清掃。

正因為能滿足客戶的各式各樣需求，陳明玉和客戶之間的關係，並不隨著成交而斷絕，反而能維持長久的關係，透過每年生日、父親節、母親節或聖誕節的卡片問候，她也能適時活化人脈，讓客戶隨時記得陳明玉的存在，至今，十三年前成交的客戶，不只是手機中的一組號碼，也成了她的朋友。

回顧陳明玉的十三年業務員生涯，她面臨的挫折從不比別人少，甚至可以說更坎坷：在產業下滑時入市，自己辛苦存錢貸款購置的房舍，也在九二一那場大災難中塌了；有時，忙了十二個小時，換來的卻是一頭空。「要有極強的挫折復原力才行。」她說。積極面對生命是她的人生態度，她選擇面對挫折而不是逃避，總是不斷挑戰自己的陳明玉，終於在房產業中走出自己的一片天。


陳明玉 42歲
◎現任信義房屋銷售經理
◎連續八年信義房屋銷售第一
◎2007年銷售額13.5億，業務獎金3,268萬
◎政治大學英語系畢業